新冠肺炎疫情对自然教育行业产生了巨大影响,有资料显示,全国八成以上的自然教育机构面临“经济危机”。在中国林学会主办的“自然教育研学营地高端论坛”上,大地之野自然学校首席执行官徐剑敏(自然名:芒果)介绍了大地之野自然学校并分享了自然学校该如何运营。本文选取了她演讲的部分内容,希望对自然学校建设有所帮助。
　　“大地之野”是一所依山而建的自然学校,位于浙江省唯一纳入联合国人与生物圈计划的“森林与野生动物类型”国家自然保护区天目山内。大地之野自然学校2016年正式成立,如今已跻身中国自然教育行业一线品牌,服务10万精准用户和上百所中小学,拥有上万平方米自持营地。
　　大地之野是省级首批研学基地,拥有“中国野生动物保护协会教育基地”“中国林学会自然学校(基地)”“关心下一代自然教育基地”等称号。
　　大地之野的前身是一所以旅游为主的公司,2016年于旅游景区转型时开始探索新的运营方式,经过一系列国内外考察,确定把自然教育作为新的运营方式,开始了自然教育与景区相结合的摸索之路。大地之野成立之初最先确定了作为一所自然学校的使命:让更多人因为我们而热爱自然。
　　大地之野的核心竞争力在于两个重要板块:一是产品体系,二是培训体系。
　　优秀的课程设计是产品的基础。产品与课程是有区别的,产品包含了销售的概念,但作为产品的内涵,课程是实实在在的。大地之野的基础课程体系包含很多方面,以自然科学为主的植物、动物、地理、水文、天文等各个方面都有相关课程。除了课程的多样性外,设计课程时更要慎重考虑课程的内容是否符合教育的属性,是否符合科学性,是否符合儿童的成长。
　　大地之野将受众划分为3-6岁、7-9岁、10-12岁、初中、高中、成人6个阶段,针对不同年龄段开设不同的课程。儿童是主要的受众群体,但针对太小的孩子就不会设计观鸟课程,因为他们操作望远镜相对困难,注意力也很难集中。而复杂的知识则需要用多节课程、多个环节一一讲解,让孩子明白自然的神奇所在。
　　当课程设计好之后,如何把课程变成产品是关键所在。
　　大多数孩子对昆虫的关注度非常高。例如马陆(又叫千足虫),长着很多脚,模样吓人,但孩子们却非常喜欢,喜欢与它互动,甚至想伸手摸一摸。例如独角仙,从幼虫到成虫是完全变态的过程,幼虫阶段像蚕宝宝一样软绵绵的,成虫后又全身盔甲,十分威武。孩子的好奇心非常强烈,这样的发育状态非常容易引起孩子探索自然秘密的积极性,这样的课程可以分8-10节,通过连续探秘的方式解开孩子的好奇心。
　　营销最基础的问题是关于产品定价、销售和客户管理系统。在营销过程中,不能只关注销售技能和渠道铺设,要把客户服务放在首位。而在客户服务中,最重要的不是赢得新客户,而是服务好老客户。每一次课程结束之后,都需要进行客户反馈。客户反馈之后,对所有老客户进行回馈活动。服务好老客户,调动他们的积极性把课程介绍给更多的亲戚朋友,就可以用最小的力量招揽最多的客人。
　　自然学校的运营中,很多学校有误区,认为做好课程就万事大吉了,认为只要课程有亮点、有科学性,自然就会吸引客户,这其实是不准确的。事实上,好的课程并不一定能迅速地销售出去。对于销售来说,对客户有准确定位,把握好客户心理,找准客户的需求,把课程包装成客户一眼就能看到的产品,才是最重要的。
　　一二线城市中的中产阶级以上家庭是自然学校运营中的主要目标客户。这些家庭更加重视孩子的素质教育,注重培养孩子的健全人格,锻炼孩子的社交、独立生存、工作等多种能力。与过去不同的是,这些家庭更希望孩子能成为“快乐的自己”。
　　家长焦虑的问题有哪些呢?根据2019年的大数据显示,家长焦虑的第一是孩子的心理和情绪,第二是学校教育、学习成绩,第三是孩子的生活自理能力,第四是社交沟通能力。孩子感统失调怎么办?孩子不爱社交怎么办?孩子自理能力非常差怎么办?自然学校对孩子进行自然教育,健全人格,解决这些焦虑问题,才是家长愿意买单的原因。如果自然学校的课程中能够涉及孩子学校的教学大纲,与教学大纲相匹配,这也是吸引家长的亮点之一。
　　当然,在做产品的时候,尝试开展引流产品和爆款产品,让客户在免费的引流产品中认识了解自然学校,在爆款产品中买单,才会促使客户愿意花更多的资金购买深入课程。
　　如果希望课程体系、产品体系以及标准化的制度得到传承和复制,培训体系是必不可少的。大地之野为此成立了大地学院,无论内部培训还是外部培训,都做了详细的规范。
　　内部培训涉及大地之野所有员工,从基层到高层。每一个员工入职之后,关于公司理念、行程、技能等都要进行统一培训,培训完成后统一考试,参与晋级。大地之野有非常严格的晋级考核,在考核一个员工时,会有其他员工作为“客户”进行实地上课,并对整个课程进行打分,分数合格后才能参与晋级考试,符合晋升条件后方可晋升。严格的晋升条件对企业发展起到促进作用。
　　在对外培训中,大地之野会在各个高校开展实习生培养,为学校发展储备人才,即使大多数只是自然教育行业的爱好者,依然可以起到有效宣传、扩大影响力的作用。
　　大地之野的价值观很清晰,分为3个层次:员工、团队、客户,客户在最顶端的位置。在考虑问题、进行沟通时,永远把客户放在第一位,这是解决问题、运营好学校的基础。
　　徐剑敏(芒果)　大地之野自然学校首席执行官、联合创始人,2015-2016年赴中国台湾、日本、北欧学习自然教育,2016年作为联合创始人创建大地之野自然学校,持美国LNT(无痕山林)中国初阶证书,中国野生动物保护协会自然体验师,获全国科普大赛讲解优秀奖。